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你的銷量為啥還沒有提升?
作者:本站  來源:網絡  發布時間:2009-11-6 16:24:53  發布人:admin

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所有的工作都做了,銷量沒有提升。我們斷言:必然是工作的原因所致。而要想提升銷量,必須把握以下五個方面的工作:
  一、正確的工作方向。

  案例:某方便面企業為了提升自己的銷量,滿足自己7月份新擴建設備的開機率,便發動全體業務隊伍去開發新市場,進行所謂的“四面突圍”,結果連續幾個月業績下滑,別說新擴建設備的開機率,就連原本的幾條線都無法運轉,更為嚴重的后果是由于老市場無人看守丟失嚴重,企業從此一蹶不振。

  眾所周知,每年7月份是方便面行業一年中消費最淡的季節,老經銷商都開始轉移經營主體,把主要精力全部投放到啤酒、飲料等季節性產品上,而這家企業卻把營銷工作的方向定位于新市場開發,集中所有的人力、物力、財力去做無效的勞動。銷量能提升嗎?

  方向大于方法是個不爭的事實。而現實中,經常出現“南轅北轍”的現象,營銷管理者憑著“拍腦門式”的決策,給下屬定一個工作“調子”就讓下屬圍繞所謂的方向去找方法,然后定出一個看似完美的工作方案,就開始投身“戰場”欲血奮戰,這種結果是不言而喻的。

  要想讓銷量提升,首先要找到產生銷量提升的工作方向,然后圍繞銷量增長的方向找方法,即先做正確的事,再去把事做正確。如果工作方向定錯了,所有的工作都是無效的,銷量肯定不提升。

  二、工作必須做到位而不是做多少

  案例:我們在給一家快速消費品企業做營銷診斷的時候,參加了這家企業的月度營銷會議,發現他們布置工作的時候很細致,很全面。可以這么說,就差教給每一個業務人員出門如何走路了!會后,這家企業的營銷老總很困惑給我們說:我每個月都把工作給業務人員安排的滿滿的,他們每天都跑著步把安排的工作做完,怎么還不能提升銷量呢?

  事后,我們在市場走訪中發現,業務人員在市場上確實很忙也很累,但為了完成所有月初布置的工作,他們疲于奔命,苦不堪言。大部分工作幾乎是應付,更不用說做的扎實、到位。請問:所有的工作都做成了“半拉子工程”,甚至是“豆腐渣工程”,銷量能提升嗎? 

  在過去的20年里,誰先做了誰就是優勝者,問題是目前所有的企業都在做,那就要看誰做的到位,誰做得好。你做了多少并不重要,做到什么程度才是最重要的。

  市場競爭的程度加劇,導致了一分耕耘沒有收獲,十分耕耘才有一分收獲,同樣,面對的競爭同質化,勝者的游戲規則是:不是做了多少而是做到位了多少。營銷工作,特別是一線人員的工作,最大的難度不是技能性的而心理性的,因為一線營銷工作單調枯燥,大家整天在“三點一線”(即旅館處、客戶處、市場三點連成的一線)式的工作,這種簡單重復性的工作,很容易消磨人的意志,消耗人的激情而讓人產生工作厭倦。極易出現敷衍的工作情緒和低落的工作心理,這種原因產生的連鎖反應就是:做了,沒有做到位,應付著差事打發時光。

  所以,要想提升銷量,不是看工作做了多少,而是看做到位了多少,因為推動銷量提升的工作不是以多少來論,而是以做到位了多少來論。
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