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解讀:房地產最需要啥樣的銷售精英
作者:本站  來源:網絡  發布時間:2009-11-6 16:22:05  發布人:admin

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  近兩年,房地產行業沒有像以前那么如火如荼,“斷糧”的負面消息也在不斷地纏繞著這個行業。那么,房地產這個行業,還有“搞頭”嗎?在回答一位網友的質疑時,馬可毫不猶豫地回答:“當然,這個行業是絕對有‘搞頭’的!”接著,他就舉了某知名房地產公司的例子:在市場如此不景氣的情況下,在大多數購房者都還在觀望的時刻,該公司在CBD周邊的房子依然賣的風聲水起,價格也根本沒有下跌的趨勢。這個行業,對于眼光長遠的人來說,依然是一個很好的選擇。

  我們對于房地產這個行業,最直觀的了解,是通過房地產銷售們來獲得的。那么,對于房地產公司們來說,這個行業,最需要怎樣的銷售精英?

  “房地產銷售都是帥哥美女,形象、氣質、外表對于房地產銷售都是很關鍵的。”在我們驚訝的目光中,馬可先生表情坦然地說出了這樣一句話,而且,是作為第一句話回答我們這方面的問題。其實,對于所有行業需要跟客戶打交道的職位,對應聘者的外表都是有要求的,但把外表作為第一條件提出來,想必,房地產行業應該是第一個。

  對形象、氣質要求如此高的行業,顯然女銷售應該是整個銷售團隊的主要成員吧?“是,但是,我們發現,做的最好的,還是男銷售。”這句話讓我們忍不住睜大了眼睛。馬可笑笑:“如果按照比例來說,80%是女銷售,30%的男銷售,但是男銷售是比較強的,因為弱者要比強者發揮出更大的努力,通過這些逐漸發現,房地產銷售總監級別、總經理副總大部分都是男士,因為他們做出了超乎想象的努力。”

  另外,房地產銷售還必須要有很好的數字觀念。“首先你要比客戶更懂得投資,如何為他去賺錢。舉個例子,同樣兩個場所,一個普通住宅銷售處,一個商業地產銷售處。客戶進來在談到一定程度,客戶會問:你的這個房子,它的短期租賃市場怎么樣?或者是以后的租賃市場怎么樣?就把話轉到商業地產售樓處,你能給我算出15年的投資利潤率嗎?在這15年之內我能夠賺多少錢?那銷售要拿著計器一點點去算。所以這要要求銷售有很強的數字觀念,投資理念一定要很好。”

  一個成功的房地產銷售,還需要有很強的說服溝通能力,要“壓得住”客戶。“你要能說服客戶。壓不住到時候變成反而我在教你一些事情,這是很糟糕的。銷售員的說服力一定要很好,你要有很好的說服能力,這是很關鍵的。銷售要有很好的語言表達能力和應變能力。他應當具備這些經驗才能成為真正好的房產銷售,對于新的房產銷售更多的是沒有房地產經驗的,首先他對房地產結構根本不了解,客戶問你這個房子什么結構?外包如何?一問不知道,這個單基本就沒戲了。所以你要對房子了解,其次要對環境了解,區域是如何的,你要了解很多方面的知識。客戶問到了我要解決,只要客戶想到我都要去進行解決,解決他一切所想到的話題和想法。他沒什么想的了,這個房子就OK了。”想客戶之所想,是一切銷售之所以能夠成功的秘訣。

  很多房地產公司在招聘銷售時,都要求應聘者有工作經驗,這是為什么呢?沒有經驗的新人為什么很難進入這個門檻?

  馬可解釋說,新人通常很難“壓得住”客戶,他們不能在最開始的時候,把問題的方方面面都想全,所以,流失客戶的可能性是很大的,這也是房地產公司一般都放心讓新人單獨出馬,去跟客戶做溝通的主要原因。“一般新人進了大型的房地產公司,他們會享受一周到15天的免費培訓時間,培訓以后會有一段間考驗期,他要看你適不適合在這個地方工作,如果不適合直接就淘汰掉了。”

  那么,新人如何順利進入房地產這個行業?有一種方法,就是:“對于非房地產出身的一些人來說,可能進入房地產公司,一開始不要把自己定位太高。定位太高,招聘你的公司,他是絕對不愿意的,首先門檻你就進不來。我很建議他先去一些小規模的房地產公司,他們在招聘的時候要求其實并不是很高,但是他很關注的一點:你既然是非房地產,那他還是經常會問你,你為什么要做房地產,你的能力是什么?在這個時候,要把自己的能力跟優勢完完全全說出來。”積攢了經驗,你就有了能夠進入“下一步”的通行證。

  其實,房地產銷售并不像我們很多人所以為的那樣風光,他們也像很多職業的從業者一樣,需要面對各種突發狀況,需要面對巨大的職業風險,需要面對巨大的工作壓力和競爭,所以,在尋找機會進入房地產銷售這個職業之前,你還是先考察一下你的承受能力,做一番仔細的考量。但是,只要你愿意在這個崗位上,打拼鉆研,未來的發展空間也是非常廣闊的。

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