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外語培訓“口語測試”貓膩 行業人自揭黑幕
作者:佚名  來源:轉載  發布時間:2009-3-30 14:47:35  發布人:admin

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參加某外語培訓機構的學生。張棟 早報資料

  “深喉”揭秘:外語培訓能力測試是為了讓學員有挫折感 從而產生報名沖動

  “深喉”:外語培訓機構

  講述人:張鳴(化名)

  涉及行業:外語教育培訓機構

  從業時間:3年

  揭發內幕:外語培訓機構利用一系列“情節設計”,通過“心理戰術”,勸說甚至誘使學員參加培訓。

  從贈送免費資料開始,到試聽課程,最終簽訂培訓合同,外語教育培訓機構利用一系列的“情節設計”,勸說甚至誘使學員參加培訓。而在合同設計上,培訓機構能巧妙地規避一些法律風險。

  一位在上海從事外語教育培訓工作3年的“深喉”,揭秘類似培訓機構的操作規律和銷售技巧。

  情節設計一

  小禮品換學員資料

  學員的個人資料對于培訓機構起著舉足輕重的作用。“很多渠道可以接觸到潛在學員的資料。”“深喉”說,常見的有培訓機構在購物中心、廣場“學習資料免費贈送活動”;隱蔽點的在網站上進行“英語能力測試”活動。這些活動通常以“免費”、“贈送小禮品”形式。

  在第一個環節中,測評結果并不重要,以填寫個人資料為最主要的目的。外語培訓機構與各類英文學習網站展開“密切合作”,測試之前要求填寫個人資料。

  情節設計二

  電話“狂轟濫炸”

  多數外語培訓機構專門設置的“電話部”,功用是在獲取學員的真實資料后,撥打電話“狂轟濫炸”,直到你報名參加培訓為止。

  “公關”的語言方式通常是:“你可以到某某培訓機構領取一份免費的學習資料和光盤,或者當面來了解一下我們的學習課程。”如果你的回答是,“不想”或者“沒空”。接下來的“建議”是:“家里人總有學外語的,不妨為親友拿一份免費資料。”“還有一堂免費的外語課允許試聽。”等等。

  “深喉”說,電話頻率是每周四五通,多則數十通。“深喉”的最高紀錄是,一周內給同一名學員打了200多通電話。

  情節設計三

  口語和聽力“不行”

  假若“潛在學員”萌生了“上門拜訪”的念頭,那么“課程顧問”會安排“外語能力等級測試”。

  測試基本有兩種方式,電腦測評和外教的口語測試,涉及基本語法、閱讀能力、聽力能力等。

  “電腦軟件測試系統是人工設置的,結果經常是‘聽力口語不太好’。”“深喉”說,聽力和口語不好幾乎成為中國學生的“通病”,所以得出這樣的結果用不著“非常科學的軟件”。

  “課程顧問”會“趁熱打鐵”,“你在英文學習上到底有哪些困難?曾經是否放棄過學習?”“深喉”剖析,每個人在外語學習上都會面臨各種各樣的困難,“課程顧問”需要做的是“挑刺”,加重“潛在學員”的挫折感,從而自發產生“培訓欲望”。

  情節設計四

  試探學員經濟狀況

  接著,“課程顧問”重點宣傳外語培訓的種種好處,大到“可以去外企,工資翻番”、“晉升機會提高”、“方便出國”,小到“當外國朋友的導游”、“賺點口譯外快”。

  期間,“課程顧問”有一項艱巨任務,試探性地詢問“學員”的工作、家庭、收入和經濟承受能力。

  “深喉”稱,這些問題將直接關系到學員是否有能力支付每年2萬至3萬元的費用,如果不能,是否可以(貸款)分期支付?如果有支付能力,是否當場可以購買課程?

  情節設計五

  適時拋出優惠價格

  “課程顧問”隨后拿出了一份“價目表”,當你對價格猶豫不決時,“優惠殺手锏”同時到來。“課程顧問”會提出,今天有優惠,優惠幅度在3000-8000元之間,或贈送1個月或者半年的課程。據“深喉”了解,這種優惠不僅“今天有”,每個營業時間都有。

  促銷仍不成功,“課程顧問”便會拋出“會不會對自己工作不滿意”等指責。“深喉”認為,這種操作在于讓“潛在學員”心里產生愧疚感,在善良本能的驅動下作出草草選擇課程的決定。

  情節設計六

  課程越長價格越低

  推薦課程時,“課程顧問”基本上都會推2年左右的課程,原因在于課程越長,價格相對也越便宜。

  “一年課程需要2萬,兩年則是3萬。”“深喉”說,這不是簡單的學習周期相加而得出后者劃算的結論,而是40%以上的學員能堅持學習12個月。“深喉”所接觸的能堅持兩年的學員幾乎沒有。簽合同前“課程顧問”都會口頭承諾口語課程隨便上,但實則不盡然。“4個人的小班課效果最好,但這樣的課程一周只能上一節。”控制小班課與外教成本有關,外教和學員的比例基本是維持在1:200左右。

  “學員一般要完成網上作業,合格后才能去上小班課,而網絡課程通常要花3-8小時。”“深喉”認為,如果沒有外教老師口口相授,實際等同于“電腦教育”,而這必然會降低學員上課的積極性和出勤率,但培訓機構卻能節約出有限的教師和教室資源。

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